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武汉:家装市场且行且探索

2019-12-05 07:25:30来源:励志吧0次阅读

有人说,在建材界,武汉是全国最难攻克的城市之一。除了激烈的市场竞争因素外,大武汉的大,也是难以攻克的原因之一。奋斗在武汉一线的行业人士常说,要在武汉做好零售就必须做好一点,那就是家装渠道,而做好家装渠道的首要条件就是需要多店形式。可见,在武汉要做好陶瓷生意,家装渠道至关重要。然而,家装渠道,不仅经销商无法企及,对于颇有实力的建材商而言,亦会望而却步。

设计师晋级残酷

武汉的家装市场十分发达,竞争也异常激烈。每年从年头到年尾,以装饰公司为主角的家装建材展会,时常在武汉各大展馆上演。 月28日,在武汉国际会展中心举办的家装建材展已经是2014年的第二场。

参与展会的装饰公司有20家左右,包括了本地知名家装公司 嘉禾装饰集团旗下三家装饰公司,以及江南美装饰公司、澳华装饰公司、名仕装饰公司等众多武汉较有名气的装饰公司。据参加此次展会的喜饰装饰公司设计师胡凯介绍,来参加展会的家装公司大多是面对大众装饰,除了拼用材质量与服务外,更明显地还是拼价格。而且狼多肉少,竞争非常激烈。

正如胡凯所说,家装公司的激烈毫不亚于材料商。展会内外,派发宣******页的工作人员不计其数。据记者了解,这些派单员并非外聘人员,而是家装公司的实习设计师。这些实习设计师主要分为两种,一种是刚毕业或未毕业的设计师专业的学生,另外一种就是进家装公司拜师学艺的学徒。这种展会就是实习设计师跻身家装行业的第一道坎。

所以,除了肉眼可以见到的竞争外,这种竞争同样存在于设计师群体中。他们之间的竞争不仅激烈,而且残酷。

据了解,家装公司设计师分为多个级别。最底层的是实习设计师,依次向上为设计师、副主任设计师、主任设计师、设计师总监或首席设计师。设计师总监和首席设计师为家装公司设计师的最高级别,这二者基本上处于平级。而每一位设计师总监都会分配几名实习设计师或设计师,协助设计师总监的日常工作。

设计师的职业晋级是一个非常残酷的过程。有设计师透露,实习设计师有可能在短短数月内跻身为主任设计师,同样,设计师总监也有可能被立马降为主任设计师。晋级的惟一标准就是业务量。一旦没有完成公司给予的任务量就有可能面临被降级。换句话说,家装公司的设计师更多时候扮演的是业务员的角色。

这些就直接导致了家装建材展内出现的那一幕幕几近野蛮的拉客场面。

家装公司

占领零售半壁江山

家装公司疯狂地抓住第一手客源,不仅只是为了能够拉到更多的生意。在环环相扣的家装产业链里,家装公司若能拥有更多的客源,就能获得众多材料商的追捧。可谓一举两得。

在客源的抢夺战中,家装公司处于绝对的优势,作为材料商似乎只能成为家装公司的附属品。当家装公司将重点从设计转移到业务上,留给材料商的市场就仅是家装公司的 残羹剩饭 。胡凯说,参展的装饰公司大多都是针对大众消费群体,有一定经济实力的消费者很少参与这样的展会;普通消费者对家装是陌生的,在展会上,他们对家装公司的选择除了考虑名气外,更多的是基于价格的选择。正因如此,参展家装公司则大多从价格下手,吸引消费群体的关注。

大众消费者群体是主流消费者群体,家装公司对这部分群体的率先抢占,就等霸占了零售市场中的半壁江山。

所以,武汉建陶经销商所说的 在武汉这样的大市场,要做好零售市场,就必须走家装渠道,不然难成大气 并非无源之水。经销商对零售的畏惧也并非空穴来风。

家装渠道

材料商又爱又恨

为了能够获得更多的市场份额,材料商不得不将与家装公司的合作列为渠道之一。据了解,每家家装公司都有自己合作的品牌。其中包括了陶瓷、卫浴、地板、木板、油漆等众多家装用材。

据了解,定位中高端又具有市场影响力的家装公司对材料商的选择几近苛刻。大概总结有以下四点:

与家装公司合作需要付给对方高额的入场费。入场费主要分为两种,一种是品牌进入家装公司的推荐名录;第二种则是产品同时进入家装公司的材料展馆。后者的收费更高。

家装公司对合作品牌的产品不仅要求好的质量保障,价格还压得非常低。许多与家装公司合作的品牌戏称,他们实质就是家装公司的供货商,不但零利润,而且还要负责售后。

与家装公司合作还需要优质的服务。例如补砖,他们说什么时候要补到货,就一定得什么时候。如果一个品牌在武汉没有很好的市场布局和足够的分店数目,根本没有办法达到要求。

与家装公司合作还需要一定的经济实力。因为家装公司常常会拖欠货款。这也是许多材料商很难接受的。

要达到以上四点条件,就不得不将产品的零售价格做高。

据合美陶瓷经销商吴鸿儒透露,随着家装公司近两年在全包套餐业务市场接受度减退,家装公司的直接推送材料的机率降低,许多材料商跟家装公司的合作成效降低,也导致了一些中低端材料商渐渐退出家装渠道圈。他表示其退出这个圈已有好几年。

 

在武汉,像龙发装饰和艺之堂装饰出现在不少卖场中,颇受市场欢迎 黄哲敏 摄

  

设计不再单薄

家装渠道的建立难度,取决于材料商难以把握到消费者的需求,或者说无法像设计师与装饰公司对消费者空间设计的做出引导作用。因而,消费者依赖设计师和装饰公司,而材料商又难以插足家装渠道。

龙发装饰居然之家店的精品设计师董平告诉记者: 瓷砖也是具有内涵,现在市场设计化、个性化产品面很宽。消费力,审美观和自身需求,都是影响消费者选择产品的几大因素。 陶瓷的地位不只是一块砖,简单的铺设,单调的花色已经让消费者提不起兴致了。

现在也有不少材料商开始经营一些具有设计感强,简洁实用的品牌。让设计体现在产品之中,迎合了消费者价值观需求。

例如,地墙砖一体化的装饰风格,频频出现在武汉各大家居卖场。居然之家的斯米克瓷砖店中,一款微晶石地砖在卫浴样板房的设计中,不仅仅充当了地砖,更是在墙面上、台面上体现着其独特魅力,三维一体的形式,着实令人耳目一新。导购员告诉记者,这类产品由于特殊的微晶石材质,质感独特,设计感十足,赢得不少消费者的喜爱,同时,该款产品销量在近几个月十分可观。

设计感的产品不仅仅是在设计师对产品工艺的设计,更需要注入一定内涵文化,能够体现出消费者的地位,品位与追求。那么怎么样糅合两者,运用得当,这是设计师历来探讨的方向。

这款产品设计灵感来源于紫禁城故宫,宫殿的红墙、金黄色琉璃瓦顶、青蓝碧绿檐枋,金碧辉煌、庄严绚丽;通过中国人对传统文化的喜爱和仿古砖独特的材质,引申出消费者自身对瓷砖之美的新定义。 蜜蜂瓷砖的销售人员向记者介绍了其店中颇具特色的 紫禁城 产品,该产品别具匠心的设计理念和文化元素,吸引了不少消费者驻足关注。

董平也阐述了其观念: 而今产品丰富度今非昔比,比如马可波罗的金丝玉玛形体,形成图案和画面。油画瓷砖,彩绘产品还可以定制。 消费者对空间设计和陶瓷产品的品位日益增加,个性化产品潜力同时在市场中慢慢显露。

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